می‌خوای بدونی راز وسوسه مشتری‌ها برای خرید مویز درشت چیه؟ همین حالا بفهم چطور می‌تونی از این فرصت برای سود بیشتر استفاده کنی!
تفاوت قیمت مویز درشت ایرانی با وارداتی ؟
وقتی صحبت از قیمت مویز درشت میشه، خیلی‌ها فکر می‌کنن فقط کیفیت دونه‌ها مهمه، اما واقعیت بازار چیز دیگه‌ست. الان مثلا توی کاشمر یا ملایر، مویز درشت ایرانی با کیفیت درجه‌یک کیلویی حدود ۲۸۰ تا ۳۳۰ هزار تومن معامله میشه (بسته به فصل و میزان بار). درحالی‌که نمونه‌های وارداتی، به‌خصوص اونایی که از ازبکستان یا افغانستان میاد، بعضی وقت‌ها قیمتش تا ۲۰ درصد پایین‌تره. خب اینجاست که سوال اصلی برای بنکدار پیش میاد: کدوم‌یک به صرفه‌تره؟
حالا بذار یه تشبیه ساده بزنم: مثل این میمونه که شما بخوای دو تا ماشین بخری، یکی تولید داخل ولی قطعه‌اش راحت پیدا میشه، خدمات داره، مردم هم بیشتر می‌پسندن. یکی دیگه وارداتی، ظاهر قشنگ‌تر داره، اما اگه خراب شد باید بری دنبال تعمیرکار که خدا می‌دونه کی و کجا پیدا بشه. مویز هم همینطوره. مویز ایرانی توی بازار ایران، همیشه مشتری ثابت داره. حتی توی صادرات، خیلی از خریدارای روسیه و عراق دنبال همون طعم سنتی ایرانی هستن.
ولی خب انصافا قیمت مویز درشت وارداتی پایین‌تره. مثلا من چند وقت پیش دیدم یک محموله ازبکی با بسته‌بندی فله، کیلویی ۲۳۰ هزار تومن فروخته شد. اونم وقتی که نمونه مشابه ایرانی حدود ۳۰۰ هزار بود. اما نکته‌اش اینجاست که موقع پخش توی بازار داخلی، مشتری مغازه‌دار وقتی می‌شنوه “ایرانی نیست”، خیلی زود پس می‌کشه. یعنی شما باید قیمت پایین‌تر بذاری تا بتونی جنس رو بچرخونی.
طبق برآورد انجمن خشکبار، حدود ۷۰ درصد فروش مویز درشت توی عمده‌فروشی‌های تهران، هنوز ایرانیه. وارداتی‌ها بیشتر میرن سمت شهرهای مرزی یا فروشگاه‌های خاص. دلیلشم واضحه، کیفیت و اعتماد. خیلی از بنکدارها میگن “بهتره گرون‌تر بخریم ولی شب راحت بخوابیم.” چون اگه بار وارداتی خوب نبود و خراب شد، دیگه دستت به جایی بند نیست.
پس واقعیت اینه که قیمت مویز درشت فقط یک عدد خشک نیست. باید کنار کیفیت، اعتماد مشتری، حتی فرهنگ مصرف‌کننده دیده بشه. شما اگه دنبال سود سریع باشی، شاید وارداتی به‌صرفه‌تر باشه. ولی برای بازار پایدار و مشتری وفادار، ایرانی همیشه دست بالا رو داره.
خلاصه کلام، مثل اینه که بخوای خونه بسازی. آجر ارزون هم هست، آجر محکم هم هست. انتخاب با خودته، اما یادت باشه دیوار قراره سال‌ها بمونه. بازار خشکبار هم همینه، قیمت پایین وسوسه‌کننده‌ست، اما دوام کار به اعتماد مشتری بستگی داره.
چرا بعضیثث مشتری‌ها دنبال مویز درشت وارداتی میرن؟
حالا این سوال خیلی وقت‌ها توی بازار می‌چرخه. اینکه چرا بعضی مشتری‌ها، مخصوصاً عمده‌فروشا یا بنکدارای تازه‌کار، یهویی سمت بار خارجی میرن و به اصطلاح چشمشون دنبال مویز درشت وارداتی می‌چرخه.
جوابش ساده نیست، ولی بذار برات بازش کنم. خیلی وقت‌ها دلیل اول همون اختلاف قیمته. فرض کن شما به‌عنوان یه عمده‌فروش می‌خوای ۱۰ تن بار بگیری. اگه هر کیلو مویز ایرانی رو ۳۰۰ هزار بخری، میشه ۳ میلیارد. حالا اگه وارداتی همون زمان ۲۵۰ هزار باشه، یعنی شما ۵۰۰ میلیون تومن کمتر سرمایه می‌بندی. خب این عدد کم نیست، نصف سود یه سال بعضی بنکداراست. همین اختلاف باعث میشه خیلی‌ها وسوسه بشن.
از اون طرف بعضی مشتریا فکر می‌کنن چون بار وارداتی بسته‌بندی ساده‌تری داره یا بدون مالیات گمرکی خاصی وارد میشه (بعضی وقتا قاچاقی، بعضی وقتا نیمه‌رسمی)، پس ارزون‌تر درمیاد. اینجوری می‌تونن به خرده‌فروشا جنس رو با تخفیف بدن و بازار رقبا رو خراب کنن. یه جور رقابت منفی که متاسفانه داره توی خشکبار زیاد میشه.
جالب اینجاست که خیلی از مشتری‌های خارجی هم گول قیمت رو می‌خورن. مثلا توی دوبی یا قطر، بعضی خریدارا وقتی می‌شنون بار ازبکستانیه و ارزون‌تره، سریع خرید می‌کنن. اما بعد از دو سه بار، می‌بینن رنگ مویز کدره یا دونه‌ها به هم چسبیده. همون موقع دوباره برمی‌گردن سراغ ایرانی.
توی سال ۱۴۰۳ حدود ۱۵ درصد از کل مویزهای عمده توی بازار تهران وارداتی بوده. ولی نکته جالب اینه که از اون ۱۵ درصد، بیشتر از نصفش تا آخر سال خوابید توی انبار یا با تخفیف عجیب فروخته شد. یعنی اولش شیرین به نظر می‌رسه، آخرش تلخ.
پس چرا مشتری سمت وارداتی می‌ره؟ بیشتر به خاطر وسوسه ارزونی و سود سریع. اما نکته‌ای که خیلیا غافل میشن اینه که این سود موقته. یه بار مثال شنیدم از یه بنکدار قدیمی توی بازار مولوی که می‌گفت: «جنس وارداتی مثل میوه کال میمونه. اولش خوشگل به نظر میاد، ولی وقتی مشتری یه گاز بزنه، دیگه سمتت نمیاد.»
خلاصه اینکه دلیل اصلی دنبال کردن قیمت مویز درشت وارداتی همون اختلاف عدد روی ترازوئه. اما اگه بخوای ریشه‌ای نگاه کنی، بنکداری که دنبال موندگار شدن توی بازار باشه، باید بیشتر از اینکه چشمش به عدد باشه، گوشش به صدای مشتری باشه.
کیفیت یا قیمت مویز درشت، کدوم رو باید اولویت داد؟
همیشه توی بازار خشکبار، مخصوصاً وقتی پای قیمت مویز درشت وسط باشه، یه دو راهی جدی جلوی بنکدار سبز میشه: کیفیت یا قیمت؟ واقعیت اینه که هر دو طرف ماجرا مهمن، ولی وزنشون همیشه یکی نیست.
مثلا فرض کن شما ۵ تن مویز درشت گرفتی. اگه جنس درجه‌یک باشه، دونه‌ها یکدست، براق و بدون له‌شدگی، حتی اگه کیلویی ۳۰ یا ۴۰ هزار تومن گرون‌تر هم خریده باشی، باز وقت فروش دستت بازتره. چون مشتری جزئی وقتی میاد، دونه رو می‌ذاره توی دهن، همون لحظه تصمیم می‌گیره دوباره برگرده یا نه
اما برعکسش هم هست. خیلیا میگن: «بابا مشتری دنبال ارزونی‌ئه، کیفیت زیاد مهم نیست.» این حرف تا یه حدی درسته، مخصوصاً توی مناطق حاشیه‌ای یا جاهایی که قدرت خرید پایینه. ولی بازار کلان و عمده‌فروشی تهران یا اصفهان رو نگاه کن، می‌بینی اونایی که جنس باکیفیت میارن، همیشه یه سر و گردن بالاترن. چون مشتری مغازه‌دار می‌دونه وقتی یه بار بدنام بشه، دیگه کسی سراغش نمیاد.
یه مثال بزنم: سال گذشته قیمت مویز درشت ایرانی درجه‌یک حدود ۳۱۰ هزار بود، درحالی‌که جنس متوسط رو ۲۶۰ هزار هم می‌دادن. خب تفاوت ۵۰ هزار تومن روی هر کیلو شاید بزرگ به نظر بیاد، اما وقتی مشتری توی فروشگاه بیاد، یه بسته خوب رو می‌گیره، نگاه می‌کنه، بعد به فروشنده میگه «از این خوبه بده». یعنی اون ۵۰ هزار تومن در عمل تبدیل میشه به سود بیشتر، نه ضرر.
مثل اینه که شما بخوای یه کت بخری. یکی ارزون‌تره ولی دو بار بشوری رنگ می‌ره، یکی دیگه گرون‌تره ولی سه سال برات کار می‌کنه. توی بازار خشکبار هم مویز درشت باکیفیت مثل اون کتیه که آبرو نگه می‌داره.
یه آمار جالب هم بگم: توی بررسی انجمن صادرکنندگان خشکبار، ۶۵ درصد صادرات موفق ایران توی سال ۱۴۰۳ مربوط به مویز و کشمش درجه‌یک بوده. یعنی دنیا هم بیشتر دنبال کیفیت بوده تا صرفاً ارزونی. پس معلومه که حتی توی بازی صادرات، کیفیت حرف اول رو می‌زنه.
حالا جمع‌بندی کنم: شما به‌عنوان بنکدار اگه می‌خوای بلندمدت توی بازار بمونی، بهتره اولویت رو بذاری روی کیفیت. قیمت مهمه، اما مثل یه عدد موقتی میمونه. کیفیته که مشتری رو میخکوب می‌کنه.
و آخر سر یه حرف دوستانه: اگه دنبال خرید مویز درشت درجه‌یک هستی، وقتشه با ما تماس بگیری. چون هم کیفیتش تضمینه، هم بسته‌بندی درست داریم، هم بار سالم به دستت می‌رسه. نذار رقیب زودتر ازت جلو بزنه، یه بار امتحان کن، خودت می‌بینی فرقش کجاست.
