با مطالعه این مقاله به راحتی میتونید فروش عمده نخودچی کشمش را تجربه کنید یا از یک خرید بی درد سر لذت ببرید.
فوت‌وفن‌های بستن قرارداد تو فروش عمده نخودچی کشمش
اگه فقط یه بار با مشتری عمده طرف شده باشی، می‌دونی قرارداد بستن خودش یه ماجراییه. این‌جوری نیست که یکی بیاد بگه صد کارتن نخودچی کشمش بده، تو هم فاکتور بزنی بفرستی، تموم شه بره. نه، اگه ساده بگیریش، فرداش باید بری دنبالش تو گمرک، یا حتی تو دادگاه.
ما خودمون اوایل کار، هر کی پیام می‌داد می‌گفت “سلام، برای صادرات یه بار نخودچی کشمش می‌خوام”، دلمون ضعف می‌رفت. سریع نمونه می‌فرستادیم، قیمت می‌دادیم، قول تحویل می‌دادیم… بعدش چی؟ یا طرف دیگه جواب نمی‌داد، یا انقدر چونه می‌زد که خودمون خسته می‌شدیم، یا آخرش پول نمی‌داد، یا می‌داد و سر بار ایراد درمی‌آورد!
کم‌کم فهمیدیم بدون قرارداد محاله بتونی یه معامله درست حسابی رو جمع کنی. اونم تو کار صادرات. مخصوصاً با کشورهای دور و نزدیک که هر کدوم یه اخلاقی دارن.
یادمه یه مشتری از دُبی پیدا شد، خیلی خوش‌برخورد. همه چیز خوب پیش رفت. تا اومدیم بار بزنیم، گفت “بفرست، من موقع رسیدن پرداخت می‌کنم”. ما هم چون تلفن و دفترش معتبر بود، اعتماد کردیم.
بار که رسید بندر، گفت جنس مثل نمونه نیست. ما هم گفتیم دقیقاً همونیه. ولی چون چیزی تو قرارداد ننوشته بودیم، افتادیم تو دردسر. آخرش با نصف پول رضایت دادیم.
از اون به بعد یه قاعده گذاشتیم واسه خودمون. اولاً هر چی توافق کردیم، می‌نویسیم. از درصد ترکیب نخودچی و کشمش، تا نوع بسته‌بندی، رنگ کشمش، نوع نخودچی (مثلاً ترد باشه یا سفت)، حتی زمان دقیق تحویل و نحوه پرداخت.
حالا ممکنه بگی آقا، مشتری فرار می‌کنه اگه زیاد بند بذاری. ولی اتفاقاً اونایی که کارشون حسابیه، خودشون دنبال همین چیزان. چون می‌خوان مطمئن شن باری که می‌گیرن، همونه که خواستن.
یهو نشین با یه دونه فاکتور نصفه‌نیمه بری جلو. فاکتور بدون جزئیات یعنی دعوت‌نامه به دعوا. بعدم باید هی تماس بگیری: “فلانی پول چی شد؟ بار رسید؟ مشکلی نبود؟”… اگه همه چی تو قرارداد باشه، خیال تو راحته، خیال اونم.
راستی، اگه با خارج کار می‌کنی، مخصوصاً اروپا یا کشورهای عربی، حواست باشه قرارداد دو زبانه باشه. حتی شده دستی ترجمه‌شو بنویسی، بنویس. چون اون لحظه که اختلاف می‌افته، اونا اون‌چیزی که به زبان خودشون نوشته شده رو می‌چسبن.
تهش هم یه چیز بگم… قرارداد خوب فقط واسه دردسر نیست. خودش یه جور احترامه به مشتری. نشون می‌ده تو کارت حرفه‌ایه. مشتری هم اگه ببینه همه چی حساب‌شده‌ست، بیشتر بهت اعتماد می‌کنه، بیشتر هم سفارش می‌ده.
استراتژی‌های ما تو فروش نخودچی کشمش طی سال‌های اخیر
بازار نخودچی کشمش، قلق داره. با چپ و راست زدنِ الکی نمی‌چرخه. ما یه‌سری کار کردیم که نه فقط فروختیم، بلکه مشتریا خودشون زنگ زدن گفتن “بازم داری؟”… این یعنی راهو درست رفتی.
اولیش چی بود؟ یه ترکیب طلایی پیدا کردیم. نخودچی آستانه با کشمش سبز قلمیِ خوش‌بو. نه کشمشای مانده که دهنو خشک می‌کنه، نه نخودچی سنگ‌ساب که دندونو می‌شکنه. از همون ترکیب اول که دست مردم رسید، زنگ خورد. گفتن بسته‌تون فرق داره، خیلی خوره داره!
بعدش چی؟ اومدیم یه بسته‌بندی حسابی زدیم. نه گرون، نه فانتزی، ولی تمیز، ساده، شفاف. مشتری وقتی دید، حس کرد اینو می‌تونه ببره فروشگاه‌های لوکس عراق یا بازار سنتی کابل. تازه یه جا زدیم، رو کیسه نوشتیم “بدون مواد نگهدارنده”… همونا باعث شد یه مغازه‌دار بیاد ازمون ماهی دو تُن بگیره، فقط چون خانوادگی می‌فروخت و دنبال محصول طبیعی بود.
یه استراتژی دیگه‌مون این بود که با خود مشتری رفیق شدیم. نه به‌زور، نه با چرب‌زبونی. هر کی ازمون خرید، بعد یه هفته زنگ زدیم پرسیدیم “بار رسید؟ مشتریا چی گفتن؟ چیزی اذیت کرد؟” همین تماس کوچیک باعث شد بشه مشتری ثابت.
اون حس کرد ما فقط دنبال پول نیستیم. دنبالشیم که کارش بگیره. این شد که اسممون پخش شد تو بازارشون.
حالا یه تکنیک دیگه که هنوزم کار می‌کنه: محدود کردن فروش. آره درست خوندی! یه مدت گفتیم فقط به تعداد محدودی مشتری عمده می‌فروشیم.
نه به خاطر کمبود بار، به خاطر کنترل کیفیت و پشتیبانی. نتیجه؟ مشتری حس کرد خاصه، انگار عضوی از یه حلقه‌ست. سفارش‌ها با کیفیت رفت، برگشت نداشت. چون تمرکزمون رو هر سفارش بیشتر بود.
یه چیز دیگه‌م این بود که قیمتا رو هی بالا پایین نکردیم. نه اینکه همیشه ارزون باشیم، نه. ولی ثبات داشتیم. مشتری که از ما بار می‌گرفت، خیالش راحت بود که ماه بعد یا حتی سال بعد، قراره با همون قاعده بازی کنیم. این اعتماد ساخت. اعتماد یعنی فروش تکراری، یعنی سود واقعی.
و آخری… نمایشگاه نرفتیم. ولی جنس‌مون رفت. یعنی چی؟ یعنی یه مشتری راضی، خودش شد ویترین ما. رفت به یکی دیگه گفت، اونم گرفت، اونم گفت… شدیم برند بی‌نام ولی با صدا. تبلیغ نکردیم، ولی دیده شدیم. اینم استراتژی بود، فقط بی‌سر و صدا.
حالا اینا همه‌ش شد حرفای قشنگ. ولی پشتش، پیگیری بود، دقت بود، صبر بود. کاری که تو نخودچی کشمش، اگه حوصله نداشته باشی، یا بار خراب می‌فرستی، یا مشتری خراب می‌کنی.
چرا فروش عمده نخودچی کشمش مثل یه بازی تیمیه؟
فروش عمده نخودچی کشمش، فقط یه کار تک نفره نیست؛ یعنی نمی‌شه یه نفر بیاد، همه‌چی رو بگیره دستش و بگه «باشه، من کل بازار رو می‌گیرم». نه، این مثل یه بازی تیمیه که همه باید با هم باشن تا گل بزنی.
اول از همه تولیدکننده‌ست. اگه نخودچی کشمش با کیفیت خوب و طعم عالی نداشته باشی، هر چند هم بسته‌بندیت قشنگ باشه، یا فروشت عالی باشه، تهش کار به درد نمی‌خوره. کیفیت، پایه‌ی همه‌چی هست. مثل یه مدافع تو فوتبال که باید جلوی حریفو بگیره.
بعد بسته‌بندی میاد. شاید بگی خب بسته‌بندی فقط یه پوسته‌ست، ولی نه! بسته‌بندی مثل پاس‌های تیزه که راه رو برای مهاجم باز می‌کنه. یه بسته‌بندی خوب، باعث می‌شه مشتری اول تو بازار جذب بشه، حس کنه که جنس ارزش خرید داره.
حالا نوبت فروشنده‌ست. فروشنده باید مثل هافبک بازی کنه؛ یعنی ارتباط درست با مشتری، شناخت نیازهاش، پیگیری سفارشات، و حل کردن مشکلات. اگه فروشنده نباشه که این وسط هماهنگ کنه، مشتری گمراه می‌شه، اعتمادش از دست می‌ره.
و البته مشتری هم خودش یه عضو تیمه! چون وقتی راضی باشه، برمی‌گرده، سفارش می‌ده، حتی به بقیه معرفی می‌کنه. این یعنی گل زدن پشت گل زدن.
پس می‌بینی، فروش عمده نخودچی کشمش یه حرکت جمعیه. یه تیم که باید هر کدوم وظیفه‌شو درست انجام بده، هماهنگ باشه و به هم اعتماد کنه.
وقتی این اتفاق بیفته، تازه فروش به اوج می‌رسه و همه سود می‌کنن.
پس اگه می‌خوای تو این بازی پیروز باشی، باید با تیمت راه بیای، به هم کمک کنی، و مراقب باشی هر کدوم بهترین باشن. مثل یه مربی که همه رو کنار هم جمع می‌کنه و با یه نقشه درست می‌بره جلو.
خلاصه‌اش: تیمی باش، تیمی بفروش، تیمی سود کن!
