اصلی ترین سوال برای خریدارا اینه که چجوری با بهترین قیمت کشمش سبز سایه خشک رو خرید کنن که ما در ادامه توضیح دادیم.
اثر قیمت کشمش سبز سایه‌خشک بر تصمیم‌گیری خرید
ببین، داستان قیمت و خرید خیلی وقتا مثل همون لحظه‌ایه که میری توی یه مغازه و یه تیشرت خوشگلو می‌بینی. اولش چشمات برق می‌زنه، بعد میری برچسب قیمت رو نگاه می‌کنی. اگه گرون باشه، یهو اون جذابیتش نصف میشه!
کشمش هم همینه، حتی اگه سبز باشه، سایه‌خشک باشه، خوش‌بر و رو باشه، آخرش این عددی که زیرش می‌زنن، تعیین می‌کنه که توی ذهن خریدار چه تصویری شکل بگیره.
الان یه عمده‌فروش رو تصور کن که باید برای یه بازار توی مشهد یا مثلاً قشم خرید کنه. اگه قیمت کشمش رو بشنوه کیلویی ۲۴۰ هزار تومن، سریع تو ذهنش حساب کتاب می‌کنه که با کرایه، سود خودش، حاشیه فروشنده مغازه، چقدر درمیاد؟ اگه ببینه توی بازار مردم هنوز دنبال کشمش کیلویی ۱۸۰ یا ۲۰۰ هستن، حتی اگه کیفیت‌تو تا سقف برده باشی، باز می‌گه: «نه، نمی‌صرفه».
حتی یه بار یه خریدار تهرونی به یکی از بچه‌ها گفته بود: «داداش این کشمشت شبیه الماسه ولی من تو بازارم مشتری ندارم برای این قیمت!» یعنی چی؟ یعنی کشمش شاید عالی باشه، ولی اون عدد روی ترازو، ذهن آدم رو می‌زنه.
یه چیز جالب‌تر اینه که تو بازار داخل، حتی پنج تومن بالا یا پایین بودن قیمت، می‌تونه نتیجه معامله رو عوض کنه. ۲۳۵ به جای ۲۴۰، شاید به نظر تو تفاوت خاصی نباشه، ولی برای یه فروشنده‌ای که ۲ تن می‌خواد بخره، ۱۰ میلیون تفاوت ایجاد می‌کنه. همینه که باعث میشه خیلیا فقط با قیمت تصمیم بگیرن، نه کیفیت.
آمار جالبه، یه بررسی توی بازار خشکبار تهران نشون داده حدود ۶۵٪ خریدارها وقتی قیمت یه محصول از یه حد خاص بالاتر میره، حتی زحمت مزه کردن یا سوال پرسیدن هم به خودشون نمی‌دن. یعنی فقط عدد رو می‌بینن، تصمیم می‌گیرن، و تمام.
الان که دلار هی بالا پایین میره، کشمش هم داره سوار همون موج میشه. یه روز گرون‌تر میشه، یه روز ارزون‌تر. ولی چیزی که تغییر نمی‌کنه اینه که ذهن مشتری همیشه دنبال تعادل قیمته. دنبال یه چیزی که وقتی می‌خره، با خودش نگه «ارزشش رو داشت».
الان منتشر شد: قیمت کشمش سبز صادراتی
خلاصه، کشمش سبز سایه‌خشک هر چقدر هم که خوش‌رنگ و لعاب باشه، تا قیمتش درست تنظیم نشه، مثل همون تیشرت خوشگل پشت ویترینه که همه فقط نگاهش می‌کنن، اما کسی نمی‌خره.
ریسک‌های قیمت‌گذاری کشمش سبز سایه خشک
مخصوصاً واکنش رقبا ببین، قیمت‌گذاری کشمش، مخصوصاً همین سبز سایه‌خشک که مشتری خاص خودشو داره، مثل راه رفتن رو لبه تیغه. یه ذره کج بری، یه رقبا حرکت بزنه، ممکنه کل بازار رو از دست بدی. اصلاً بذار یه داستان برات بگم که قشنگ جا بیفته…
یکی از دوستان ما، یه بار اومد کشمش سایه‌خشکش رو با کلی زحمت بسته‌بندی کرد، کیفیتش هم واقعاً بالا بود. اومد گفت «من اینو کمتر از کیلویی ۲۵۰ نمی‌فروشم». خب، ما گفتیم مبارکت باشه ولی حواست به بازار باشه.
طرف روز بعد رفت نمایشگاه خشکبار، یه رقیب مستقیمش همون مدل کشمش رو زده بود کیلویی ۲۲۰! نه اینکه جنسش بد باشه، نه، فقط یه کم انعطاف‌پذیرتر بود تو قیمت دادن.
حالا چی شد؟ همون روز اول، ۳ تا خریدار خوبش پریدن سمت اون یکی!
حالا بیا درستش کن! اینجا همون چیزیه که بهش می‌گن ریسک واکنش رقبا. تو یه قیمت میزنی، اونا یه حرکت می‌زنن، و اگه حواست نباشه، تو می‌مونی و انبارت.
یه ریسک دیگه هم هست: تله قیمت پایین. بعضیا فکر می‌کنن اگه قیمتمو بزنم کف بازار، همه میان سمت من. خب بله، شاید یه موج مشتری بیاد. ولی بعدش چی؟ سودت چی میشه؟ مثلاً اگه کشمشو خریده باشی کیلویی ۱۸۰، و بفروشی ۱۹۵ فقط برای اینکه از رقیبت ارزون‌تر باشی، واقعاً داری چی درمیاری؟ با احتساب هزینه بسته‌بندی و باربری، داری واسه رضای خدا کار می‌کنی؟
حتی اون فروشنده‌های قدیمی تو بازار هم می‌گن: «قیمتو بزنی اشتباه، نه سود می‌کنی، نه مشتری ثابت می‌سازی.» چون مشتری دنبال یه برند با ثباته، نه یکی که امروز گرونه، فردا ارزون، پس‌فردا ناپدید میشه!
حالا عدد و رقم؟ پارسال تو بازار خشکبار مشهد، یکی از شرکت‌ها اومد با یه کمپین، کشمش سبز سایه‌خشک رو زد زیر قیمت بازار. تو دو ماه اول، فروشش رفت بالا. ولی ۴ ماه بعد، خودشون گفتن از ۱۰ تا مشتری، فقط یکی‌شون برگشت. چرا؟ چون همه فکر کردن اون ارزونی موقتیه، و اعتماد نکردن که برند پایداری باشه.
پس ریسک دیگه هم همین بی‌اعتمادیه. وقتی قیمتو هی بالا پایین کنی، مردم شک می‌کنن. یا فکر می‌کنن جنس خوب نیست، یا می‌گن اینا خودشونم نمی‌دونن دارن چی‌کار می‌کنن.
و یه چیز ظریف‌تر هم هست: نرخ ارز و تورم. امروز یه قیمت می‌ذاری، فردا دلار بالا میره، همه رقبا قیمت رو می‌کشن بالا و اگه جا بمونی، ضرر می‌کنی. ولی اگه زیادی جلو بزنی، ممکنه بازار رو بترسونی.
بیشتر بخوانید: کشمش سبز سایه خشک
خلاصه‌اش؟ قیمت‌گذاری روی کشمش سبز سایه‌خشک فقط عدد چسبوندن به کالا نیست، یه جور بازی شطرنج با بازاره. باید بلد باشی حرکت بعدی رقیبت چیه، مشتری چی تو سرشه، و خودت قراره کجا وایستی. وگرنه، یا می‌بازی، یا خسته می‌شی از این همه بالا پایین.
چطور بهترین قیمت کشمش سبز سایه خشک رو براساس رفتار مشتری بدیم؟
هیچ‌چیز پیچیده‌تر از این نیست که بخوای یه قیمت بدی، که هم مشتری بگه «به‌به، خوبه!» هم خودت ته‌ش ورشکست نشی!
قیمت‌گذاری روی کشمش سبز سایه‌خشک مخصوصاً اگه بخوای اصولی باشی، باید مثل کارآگاه رفتار مشتریا رو رصد کنی! یعنی چی؟ یعنی فقط ننشینی رو صندلی بگی این کشمش عالیه، کیلویی ۲۶۰. نه عزیز من، باید ببینی اون ور قضیه، مشتری چطور فکر می‌کنه، چی تو ذهنشه، با چه عددی حال می‌کنه، با کدوم قیمت فرار می‌کنه!
مثلاً توی گروه کارخانجات کشمش سالار ممتاز، ما یه کاری کردیم: اومدیم مشتری‌هامونو دسته‌بندی کردیم. یه سری مشتری داریم که فقط دنبال کیفیتن، براشون مهم نیست کشمش کیلویی ۲۴۰ باشه یا ۲۷۰، فقط می‌خوان جنس بی‌نقص باشه.
اینا اکثراً صادراتی‌ان. یه دسته دیگه هستن که خرده‌فروشن، اهل بازار تهران یا جنوب. اینا تا قیمتی ندی که تو دهنشون مزه کنه، نه کشمشو نگاه می‌کنن، نه کیفیتو.
ما یه بار یه تست زدیم، یه جور آزمایش روانی باحال بود! کشمش سایه‌خشک دقیقاً از یه باغ، از یه تولید، دو بسته درست کردیم. به یه سری مشتری دادیم با برچسب قیمت ۲۲۰، به یه عده دیگه با برچسب ۲۵۵. جالب اینجا بود که دسته دوم بیشتر گفتن «این جنس اصل و خوبه» در حالی که دقیقاً همون کشمش بود! فقط چون قیمتش بالاتر بود، حس کردن کیفیتش بهتره!
پس چی می‌فهمیم؟ مشتری فقط به عدد نگاه نمی‌کنه، به احساسی که از اون عدد می‌گیره هم نگاه می‌کنه. گاهی اگه زیادی ارزون بدی، مشتری می‌گه این مشکوکه. زیادی گرون بدی، می‌پره. پس وسط رو باید بگیری، اون نقطه‌ای که بگه: «اوکی، این می‌ارزه!»
حالا این وسط دیتا هم به دردت می‌خوره. ما مثلاً تو سالار ممتاز، میانگین خرید مشتریامونو بررسی کردیم. دیدیم اونایی که بار اولشونه، معمولاً دنبال قیمت زیر ۲۳۰ می‌گردن.
ولی اگه یه بار ازمون بخرن، سری دوم حاضرن تا ۲۶۰ هم بدن، چون دیگه اعتماد کردن. این یعنی باید برای بار اول، یه قیمت جذاب بدی، یه جور طعمه هوشمندانه.
یه چیز دیگه هم هست که خیلیا یادشون میره: فصل. آره داداش، فصل خودش یه عامل تعیین‌کننده‌ست. آذر و دی، که کشمش تو بازار زیاد میشه، مشتری سخت‌تر چونه می‌زنه.
اطلاعات مهم: کشمش سبز 5 کیلویی
ولی تابستونا که جنس کم میشه، مردم خودشون زنگ می‌زنن دنبال بار. پس باید قیمت رو متناسب با رفتار فصلی هم بچینی.
رزومه شرکت: محصولات سالار ممتاز
