در این راهنمای کاربردی، یاد می‌گیری چطور با قیمت‌گذاری متغیر و هوشمند برای کشمش سایه خشک درجه یک، هم مشتری‌های قدیمی رو حفظ کنی و هم تازه‌واردها رو جذب.
چرا قیمت یکسان یک اشتباه تو فروش کشمش سایه خشک درجه یکه؟
دیروز داشتم یه مقاله می‌خوندم راجع به ساختار قیمت‌گذاری تو بازارهای سنتی و مدرن… برام جالب بود که چقد با چیزی که ما تو بازار خودمون انجام می‌دیم فرق داشت. یه جمله‌ش خیلی تو ذهنم موند:
«قیمت یکسان، یعنی نادیده‌گرفتن واقعیت‌های بازار.»
یه‌جوری به دلم نشست که گفتم باید یه کم جدی‌تر به این قضیه نگاه کنیم، مخصوصاً ما که با کشمش سایه خشک درجه یک سروکار داریم، نه جنس کیلویی بی‌کیفیت.
تا کی باید همه‌ی مشتریا یه قیمت بخورن؟
آخه مگه مشتریی که تو ماه ۵ تُن بار می‌بره، هم‌ردیف اونه که سالی یه‌بار بار می‌گیره اونم نقدی نمی‌ده؟ انصاف نیست به‌خدا…
طرف ده ساله از ما می‌خره، همیشه خوش‌حساب بوده، ولی چون نرخ بازار اینقده، بهش همون عددو بدیم؟ اینجوری بیشتر بهش بر می‌خوره تا اینکه حس اعتماد پیدا کنه.
واقعیت اینه که بازار کشمش سایه خشک درجه یک خیلی وقته دیگه ساده نیست.
نه قیمت‌ها ثابته، نه تقاضا.
آمار جالبه بدونی: تو شش ماهه اول سال ۱۴۰۳، قیمت خرید کشمش سایه خشک تو بازار تهران از ۹۸،۰۰۰ تومن تا ۱۲۵،۰۰۰ تومن در نوسان بوده. این یعنی اگه بخوای طبق یه نرخ ثابت قیمت بدی، یا داری ضرر می‌دی یا داری مشتریو فراری می‌دی.
یه جورایی شده مثل قیمت‌گرفتن از تاکسی‌های اینترنتی… ساعت، مسیر، ترافیک، همه چی تو قیمت اثر می‌ذاره. چرا ما هنوز داریم مثل دهه هفتاد با یه قیمت خشک و خالی جلو می‌ریم؟
خود من یادمه دو ماه پیش یه مشتری داشتم از اهواز. بار اولش بود، مقدارشم زیاد نبود.
ولی چون قیمت رو هوشمندانه بستم، بعد یه هفته زنگ زد گفت “یه تن دیگه بفرست، فقط همون کیفیت قبلی باشه”.
اگه همون اول قیمت بالا داده بودم که بره پی کارش، دیگه همچین خرید دوم و سومی پیش نمیومد.
قیمت خوب، مشتری وفادار می‌سازه؛ نه حراج.
یه نکته دیگه هم هست… بعضی مشتری‌ها دنبال ثبات قیمتن، نه پایین‌ترین نرخ. یعنی ممکنه ۱-۲ هزار تومن بیشتر بدن، ولی اطمینان داشته باشن ماه بعدم با همون شرایط براشون بار می‌فرستی.
خب اینم خودش یه مدل قیمت‌گذاریه دیگه.
راستشو بخوای، کشمش سایه خشک یه محصول لوکس حساب میشه تو بین خشکبارا، چون هم رنگش باید یکنواخت باشه، هم سایه‌ای باشه نه آفتاب‌زده، هم قندش طبیعی باشه نه جوش‌شده. این یعنی کسی که دنبال همچین جنسیه، انتظار داره برخورد فروشنده هم خاص باشه، نه کلیشه‌ای.
حالا خودت بگو… انصافه همه‌ی مشتریا با یه چرتکه قیمت بخورن؟
الان منتشر شد: قیمت کشمش سبز صادراتی
من که دیگه شک ندارم این مدل سنتی باید کنار بره. به‌جاش باید بشینیم با خودمون حساب کنیم:
هر مشتری، یه فرمول خاص خودش رو داره…
حفظ مشتری های پر خرید کشمش سایه خشک درجه یک و جذب تازه‌واردا
ولی چند وقت پیش یه فایل صوتی گوش دادم راجع به فروش هوشمند تو بازار خشکبار، دقیق‌ترش کشمش سایه خشک درجه یک. توش می‌گفت فروشنده‌ای که همه رو یه جور حساب می‌کنه، یعنی فرق مشتری وفادار و تازه‌وارد رو نمی‌فهمه!
اولش یه‌کم به نظرم شعاری اومد، ولی وقتی به خودم نگاه کردم دیدم عجب… منم همین مدلیم!
آخه واقعاً چرا باید کسی که ماهی ۳ تُن کشمش می‌بره، همون قیمتو بده که یکی از سر کنجکاوی یه کارتن می‌بره؟
اینجا داستان قیمت‌گذاری متغیر میاد وسط.
یعنی چی؟ یعنی تو نه ثابت بفروشی، نه بی‌حساب کتاب تخفیف بدی.
یه مثال می‌زنم:
فرض کن دوتا مشتری داری:
یکی از مشهد، که تازه آشنا شدی باهاش. هنوز نه پرداختش معلومه، نه وفاداری‌ش.
یکی دیگه از اصفهانه، ۴ ساله داره ازت کشمش سایه خشک درجه یک می‌بره، همیشه نقدی، بی‌دردسر.
خب انصافه این دوتا یه قیمت بخورن؟!
من خودم یه بار اومدم برای اون مشتری قدیمی، قیمت رو ۳ هزار تومن پایین‌تر بدم. نه‌تنها استقبال کرد، بلکه همون ماه دوم، سفارش رو دو برابر کرد. گفت: «همین‌که فهمیدی با کی طرفی، برام ارزش داره».
یادته قدیما می‌گفتن «مشتری مشتری میاره»؟
والا هنوزم درسته، ولی فقط وقتی که اون مشتری حس کنه براش فرق قائلی.
یه جورایی مثل اینه که توی یه قهوه‌خونه سنتی، به مشتری قدیمی‌ت یه استکان چای اضافه بدی بدون اینکه بگه… خودت می‌دونی اون دیگه ول‌کن نیست!
طبق آماری که یه شرکت بازاریابی تو حوزه خشکبار داده، تو بازار ایران حدود ۶۲٪ از خریدهای تکراری بر اساس تجربه خرید قبلی انجام می‌شن، نه صرفاً قیمت. یعنی اگه تجربه‌ی خوبی داشته باشه، حتی اگه گرون‌تر هم باشی، باز برمی‌گرده.
حالا این تجربه خوب از کجا میاد؟
از «قیمت منصفانه». نه لزوماً پایین، نه بالا… فقط متناسب با سابقه خرید، نوع همکاری، و حتی زمان سفارش.
یه وقتایی یه مشتری وسط فصل گرونی سفارش می‌ذاره. اگه ببینه قیمتتو فقط بخاطروفاداری‌ش زیاد بالا نبردی، از چشمش نمی‌افتی، از دلت نمی‌ره.
تازه‌واردا چی؟
اونا هم فرق دارن. به‌جای اینکه با نرخ بالا فراری‌شون بدی، می‌تونی بهشون بگی «این نرخی که می‌دم مخصوص شروع کارمونه. اگه خوش‌حساب باشی، مرحله به مرحله بهتر میشه».
با همین حرف، هم ترغیب می‌شن، هم انگیزه می‌گیرن که تو بازی بمونن.
الان منتشر شد: کشمش سبز آفتابی
قیمت ثابت؟ نه دیگه… مال دهه قبل بود!
مواردی که قبل از قیمت‌دادن کشمش سایه خشک درجه یک باید بدونی
من خودم اوایل کار فقط دنبال این بودم که بگم “قیمت امروز ما فلانه، کیفیت‌مونم درجه یک”… بعدم دیگه خودش می‌دونه، بخواد می‌خره، نخواد بسلامت.
ولی یه چیزی خوندم که عین سیلی خوابوند تو گوشم. نوشته بود: «فروشنده‌ای که اطلاعات نداره، نباید قیمت بده. چون اون قیمت، قیمته بی‌اطلاعی، نه تجارت.» راست می‌گفت…
الان که یه کم بیشتر تو کار فرو رفتم، فهمیدم قیمت‌دادن هم حساب و کتاب داره، مخصوصاً وقتی پای کشمش سایه خشک درجه یک وسطه، نه هر خشکباری. این محصول هم مشتری خاص داره، هم کاربرد خاص. نمی‌تونی به چشم یه بار معمولی بهش نگاه کنی.
مثلاً همین چند وقت پیش یکی از همدان تماس گرفت، گفت دو تن کشمش می‌خواد، فوری. اولش خواستم بگم کیلویی صد و بیست، بعد یادم اومد هیچی ازش نمی‌دونم. نه سابقه‌شو، نه پرداختش، نه کجای بازار پخش می‌کنه، نه حتی برای چه کاری می‌خواد. زنگ زدم به یکی از دوستام که تو همدان بار می‌فرسته، گفت این مشتری معروفه به نسیه‌بازی! خب اگه همون اول قیمت می‌دادم، بعد پولم می‌موند هوا، تقصیر کی بود؟ خودم.
ما باید قبل از اینکه قیمت کشمش سایه خشک درجه یک بدیم، یه‌کم جنسِ طرف رو بسنجیم.
کسی که یه بار ازت خریده و خوش‌حساب بوده، باید باهاش راه بیای. اما اونایی که تازه از راه رسیدن، باید یه پله پایین‌تر باشن. یکی ممکنه همون اول نقد بده، یکی دیگه هزار تا بهونه بیاره واسه چک دو ماهه. اینا رو باید از هم جدا کنی. یه مشت تو یه کیسه نمی‌ره.
بعدشم، نباید از منطقه فروش غافل بشیم. کسی که بارو می‌بره برای بازار تهران فرق داره با کسی که می‌بره برای کردستان یا جنوب. آخه سلیقه مردم فرق می‌کنه، کرایه‌ها فرق می‌کنه، رقابت فرق می‌کنه. مثلا تو بازار تجریش، یه دونه کشمش لک‌دار مشتریو فراری می‌ده، ولی تو بازار میوه‌و تره‌بار شهرستان، شاید اصلاً به چشم نیاد.
زمان سفارش هم خودش یه فاکتوره. کشمش سایه خشک درجه یک تو فصل مهر تا دی بیشتر رو بورسه. اگه یکی وسط تیر ازت بار می‌خواد، احتمالاً یا مشتری وفاداره، یا جنسشو خوب می‌شناسه. اینجا قیمت‌دادن باید هوشمندانه باشه. مثلاً شاید همون جنسی که الان ۱۱۰ تومنه، تو شهریور بشه ۹۵. خب اگه قیمتت رو الآن زیاد کنی، مشتری درمی‌ره، کمم بدی، ضرر می‌کنی. باید نه سیخ بسوزه، نه کباب.
بیشتر بخوانید: کشمش سبز سایه خشک
قیمت‌دادن تو بازار امروز شده مثل خیاطی کردن. هر مشتری یه قد و قواره داره. یکی کت می‌خواد، یکی شلوار، یکی فقط دکمه می‌خواد! تو هم باید با متر خودت اندازه بگیری، نه با چشمی که همه رو یه شکل می‌بینه.
